مک نیل نیز مانند کار و سینگ کودکان را همانقدر مصرف کننده می بیند که سه نقش را ایفا می‌کنند : آنان خریداران مستقیم اند ، آنان تأثیر گذارند و آنان مشتریان آینده اند (گرام ۲۰۰۵) . در یک تحقیق آلمانی نمایان شد که فرزندان بر خریدهای والدینشان تأثیر دارند به خصوص از نظر محصولات خوراکی . لیندستروم بحث می‌کند که تأثیر فرزندان بسیار گسترده تر از محصولاتی است که به خود آن ها تعلق دارد و فرزندان بین ۸-۱۴ ساله ، تقریباً بر ۱٫۲ تریلیون دلار در تمام دنیا خرج کرده یا بر خرج کرد ، تأثیر گذاشته اند (ونگ ۲۰۰۶ ) . از پرسشنامه ی فرزند برند او برآورد می شود که والدین خیلی بسیار زیاد توسط فرزندانشان نسبت به آن چه واقعاً اعتقاد دارند ، تحت تأثیرند. برای نمونه برآورد شده است که فرزندان ۶۰% از تمام خرید های اتوموبیل و تقریباً بسیار بیشتر برای تعطیلات تأثیر گذارند (گرام ۲۰۰۵) . بر اساس همین پرسشنامه فرزندان بیان کردند که والدینشان نظر آن ها را می پرسند؛ و تفاوتی میان کشورهای مختلف و طبقات اجتماعی یافت نشد ( گرام ۲۰۰۵ ).مطالعات بسیاری کردند که چگونه تأثیر فرزندان توسط تعدادی از متغیرها نظیر نوع محصول ، مرحله ی تصمیم گیری ، عقیده های والدین و ویژگی های کودک و بخش خانواده تغییر می‌کند. ونگ ^[۱۳۸](۲۰۰۶) بیان می‌کند که اهمیت محصول و دانش محصول دو عاملی هستند که تأثیر مهمی بر تصمیم گیری دارند . درک فرزندان از اهمیت محصول یک انگیزه ی قوی برای مشارکت در تصمیم گیری خرید است. آن ها هرچه بیشتر درک کنند که محصول مهم است ، بیشتر دوست دارند در فرایند تصمیم گیری آن مداخله و مشارکت نمایند.

علت اصلی پرداختن به مسئله تأثیر فرزندان بر تصمیم گیری مصرف و خرید ، این است که والدین قویاً تمایل به آماده کردن فرزندانشان برای خودکفایی دارند . این تمایل شکل فراهم کردن مهارت هایی برای کوچکترها به خود می گیردبه طوری که آن ها بتوانند از عهده ی همکاری با والدین برآیند ( مک نیل^[۱۳۹] ۱۹۸۷)

به هر حال سن فرزندان نقشی مهم برای تأثیر آنان بازی می‌کند. رودر جان در تحقیقات وسیعی که در مطالعات مربوط به کودکان انجام داد ، خلاصه ‌کرده‌است که وسعت تأثیر فرزندان بر خرید های خانواده به تعدادی از عوامل بر می‌گردد (گرام ۲۰۰۵ ) . علی و باترا بیان می‌کنند که از عوامل دیگر تأثیر بر تصمیمات خانواده ، خود ویژگی های فرزند نظیر سن و جنسیت او می‌باشد که در بخش های بعدی به آن می پردازیم .البته نوع محصول نیز بر تأثیری که فرزند بر فرایند تصمیم گیری خرید آن می‌گذارد، مهم است

۲٫۱۰تأثیر فرزندان بر مرحله ی تصمیم گیری

مرحله ی تصمیم گیری عنصر مهمی در تأثیر فرزند بر تصمیم گیری هاست (ونگ ۲۰۰۶ ). در مطالعه ای در زمینه ی تصمیم گیری مصرف خانواده توسط شوهام و دالاکاس (۱۹۹۳ ) شواهدی به دست آمد که نشان داد فرزندان احتمالاً زمانی که درگیری بیشتری با مقوله ی محصول دارند، بیشتر بر تصمیم گیری تأثیر داشته باشند. تحقیق آن ها با تصمیمات سفر خانواده های اسرائیلی دو فرضیه ی مهم را پشتیبانی کرد :

1. 1. فرزندان حتماً بر خرید های خانواده تأثیر دارند ، به ویژه زمانی که میزان زیادی از ارتباط با آن ها وجود داشته باشد

1. در طول مرحله ی اولیه ، تأثیر آن ها بر خرید بیشتر است .

پس تأیید می شود که فرزندان قدرت ایجاد اثر بر رفتار و نظرات والدینشان دارند و درگیری در حال افزایش فرزندان با یک مقوله ی محصول باید سطح تأثیر آنان را در تصمیمات خانواده افزایش دهد ( روبین ۲۰۱۰ ) . نظریه ی دوم شوهام و دالاکاس ادعا می‌کند که از سه مرحله ی ارزیابی شده [ خاطر نشان می شود که در این مطالعه مرحله ی ارزیابی جایگزین ها بررسی نشده است ] در فرایند تصمیم گیری تأثیر فرزندان در مرحله ی اول یعنی شناخت نیاز و ایده ی اولیه ، است .

شوهام و دالاکاس در سال ۲۰۰۵ نیز تأثیر فرزندان بر مراحل تصمیم گیری را با بررسی طیف گسترده ای از محصولات مطالعه کردند که شامل این موارد بود : محصولات مربوط به فرزندان ، فعالیت ها ( تفریحات بیرونی ، رستوران های معمولی ، تعطیلات خانواده )، مسائل مربوط به تحصیل فرزندان ، کالاهای بادوام (تلویزیون ، لوازم منزل ، یخچال ، خانه /آپارتمان ، اتوموبیل و بیمه ی عمر ) و کالاهای بی دوام (دارو ، لوازم بهداشتی منزل و… ). آن ها در این تحقیق ۴ مرحله ی شناخت مسئله یا برانگیختن نیاز ، جستجوی اطلاعات ، ارزیابی جایگزین ها و تصمیم نهایی را بررسی کردند تا فهم جزئی و دقیقی از تأثیر فرزندان بر فرایند تصمیم گیری را به دست آورند. آن ها دریافتند که تأثیر کلی فرزندان ، به استفاده محصول و اهمیت درک شده ی آن توسط آن ها بر می‌گردد. در حالی که در مراحل تصمیم گیری ، تأثیر فرزندان در مرحله ی آغازین، بیشترین و همان‌ طور که مراحل ادامه می‌یابند ، این تأثیر کاهش می‌یابد ( ونگ ۲۰۰۶ ).

رودر جان در مطالعات خود بیان می‌دارد که تأثیر فرزندان در مقوله های مصرفی بادوام و گران در مرحله ی اولیه تصمیم گیری ، بیشترین است و کمترین تأثیر مربوط به مرحله ی تصمیم نهایی است و در نهایت نیز فرزندان خانواده های پر درامد تر بیشترین تأثیر را نسبت به فرزندان خانواده های کم درآمد دارند و در خانواده های با سبک کمتر اقتدار نیز تأثیر فرزندان بیشتر است( رودر جان ۱۹۹۹).

همان‌ طور که توسط ونگ و همکاران گزارش شد تمامی مطالعات یافتند که فرزندان بر میزان هزینه کرد و تصمیم نهایی تأثیر کمی دارند . اکستروم و همکاران (۱۹۸۶) دریافتند که فرزندان فقط بر تصمیم گیری های فراغتی خانواده تأثیر دارند .شایسته است یادآور شویم که این مطالعات همه قبل از ۱۹۸۹ بوده اند و نیاز به ارزیابی های جدیدتر احساس می شود (گرام ۲۰۰۵ ).

موشیز و میشل (۱۹۸۶) تأثیر فرزندان را بر مراحل تصمیم گیری از جنبه‌های مختلف و طی همان چهار مرحله بررسی کردند.آن ها مدعی اند که فرزندان بزرگتر تأثیز بیشتری در تمامی مراحل نسبت به کوچکتر ها دارند . به علاوه آن ها دریافتند که تأثیر دختراندر تمام مراحل ، در کل به مراتب نسبت به پسران بیشتر است(ونگ ۲۰۰۶)

هاوارد و مادریگال (۱۹۹۰) مطالعات را مرور کردند و دریافتند که تأثیر شوهر ، زن و فرزندان بر اساس موارد زیر است :

• • نوع تصمیم خرید

• • مرحله ی فرایند تصمیم گیری

• ویژگی های خانوادگی

سوئین یارد و سیم در مطالعات خود در ۱۹۸۷ دریافتند که پاسخ دهندگان تأثیر فرزندان را ۶۸٫۷% در شناخت مسئله و ایده ی اولیه ، ۳۹% در جستجوی اطلاعات و ۴۹٫۲% در تصمیم نهایی و ۲۰٫۲ % در انتخاب خرید می دانند. ( گرام ۲۰۰۵ ) .