2-4-4) سطوح بازاریابی رابطه‌مند
دستیابی به مشتریان راضی و وفادار، درآمدهای شرکت را افزایش می‌دهد. سازمان‌ها برای ایجاد وفاداری بیشتر در مشتریان، باید پول بیشتری خرج کنند. ایجاد وفاداری در مشتری در برخی فعالیت‌های اقتصادی نسبت به فعالیت‌های دیگر منفعت بیشتری دارد. سؤال این است که یک شرکت چقدر باید در ایجاد رابطه با مشتری سرمایه‌گذاری کند تا هزینه‌های پرداخت شده از منفعت حاصله پیشی نگیرد. در زمینه ایجاد رابطه با مشتری پنج سطح مختلف سرمایه‌گذاری برای شرکت وجود دارد [10]:
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
- بازاریابی پایه: فروشنده فقط به فروش کالا می‌پردازد.
- بازاریابی واکنشی: فروشنده به فروش کالا می‌پردازد. در ضمن مشتری را تشویق می‌کند چنانچه پرسش، اظهار نظر یا شکایت و انتقادی دارد حتماً با او تماس بگیرد.
- بازاریابی متعهد: فروشنده بلافاصله پس از فروش با مشتری تلفنی تماس می‌گیرد. هدف از این تماس آن است که دریابد آیا کالای خریداری شده انتظارات مشتری را برآورده ساخته یا نه. پیشنهادهای اصلاحی در زمینه کالا یا خدمات و یا هرگونه موارد عدم رضایت، از پرسش‌های دیگری است که فروشنده از مشتری جویا می‌شود. این اطلاعات به شرکت کمک می‌کند تا همواره نسبت به بهبود عملکرد خود کوشا باشد.
- بازاریابی فعال: فروشنده شرکت گاه و بیگاه با مشتری تماس می‌گیرد. در این تماس‌ها درباره موارد استفاده کالا یا خدمات جدید، با مشتری گفت‌وگو می‌شود.
- بازاریابی مشارکتی: شرکت برای دستیابی به راه‌هایی جهت کمک به مشتری به منظور صرف جویی بیشتر یا افزایش کارایی، همواره با او همکاری می‌کند.
با توجه به جدول (2-5) شرکت‌هایی که تعداد مشتریان آن‌ها در بازار زیاد بوده و درصد سود هر واحد نیز جزئی است، از بازاریابی پایه استفاده می‌کنند. به همین دلیل است که شرکت هاینز قادر نیست با هر مشتری که یک سس گوجه‌فرنگی می‌خرد تلفنی تماس گرفته و به خاطر خرید، از او سپاسگزاری نماید. بهترین کاری که هاینز می‌تواند بکند، برقرار کردن خط تلفن مستقیم است که در این صورت واکنشی عمل کرده است. در منتهاالیه طرف دیگر، شرکت‌هایی قرار می‌گیرند که تعداد مشتریان آن‌ها کم، ولی درصد سود هر مشتری نسبتاً بالاست. در این حالت بیشتر فروشندگان به بازاریابی مشارکتی روی می‌آورند. برای مثال شرکت بوئینگ در یک همکاری تنگاتنگ با یونایتد ایرلاینز، هواپیماهای بوئینگ را طراحی و اطمینان حاصل می‌کند که این هواپیماها نیازهای شرکت یونایتد را کاملاً برآورده می‌سازند. همان طوری که از جدول (2-5) بر می‌آید بین این دو وضعیت افراطی، سطوح دیگر بازاریابی رابطه‌مند مناسب وجود دارد [10].
جدول (2-5)-سطوح بازاریابی رابطه‌مند
تعداد
سود
سود
تعداد
تعداد
سود بالا
سود متوسط
سود پایین
مشتریان/توزیع‌کنندگان
زیاد
متعهد
واکنشی
پایه یا واکنشی
مشتریان/توزیع‌کنندگان
متوسط
فعال
متعهد
واکنشی
مشتریان/توزیع‌کنندگان
کم
مشارکتی
فعال
متعهد
